NUNCA SE NEGOCIA PREÇO
1) Existe algum método que permite calcular o valor de um produto para o cliente?
Quando são empresas é fácil, basta analisar o impacto do produto nas receitas e custos do cliente.
Ex. no caso do jornal, isso seria equivalente a estimular o aumento das vendas dos anunciantes graças a publicidade.
Quando o consumidor é final ou serviço: é mais difícil determinar o valor do produto.
OBS: O segredo está em entender o que motiva a sua compra.
Ex. O proprietário de um carro, troca os pneus, para garantir a segurança da sua família, ou ainda por que trafega em terreno acidentado dentre outros motivos.
2) Que fatores influenciam na sensibilidade ao preço?
O RISCO: seria o fator sensível ao preço determinante.
Ex: Alguns homens pagariam muito por um produto que fizesse o cabelo crescer.
No entanto, diante de uma oferta concreta, a maioria não se anima a experimentar o produto, pois duvida da eficácia do mesmo.
Para solucionar o obstáculo que é o RISCO:
* as empresas deveriam oferecer um respaldo, ou seja, uma garantia ao cliente caso, o produto não desse o resultado esperado em 60 dias devolveriam o dinheiro.
OBS: É obvio que os consumidores se negam pagar preços que consideram abusivos.
Um bom ponto de partida é analisar os fatores que influenciam na percepção do cliente como:
• comportamento histórico o preço
• comparação com produtos similares
• necessidades básicas
OBS: As pessoas não gostam de pagar preços abusivos em necessidades básicas como a saúde.
3) Qual é a melhor estratégia para encarar uma negociação de preço?
NUNCA DEVERIAM NEGOCIAR PREÇO
Algumas circunstâncias levam as empresas a negociar preço, ou seja, aderir à política de negociação.
As empresas ao utilizar os preços como incentivo de vendas estão acostumando os clientes a pagarem preços menores, obviamente com impacto negativo sobre a lucratividade.
SEGUNDO THOMAZ NAGLE:
Para evitar esse problema a estratégia deveria basear-se em estruturas de custos fixos. O que pode se negociar e a forma de pagamento, a qualidade do produto, ou o preço p/ entrega.
OBS. Caso o cliente quiser pagar preço menor mesmo devera ceder algo como: menor condições de pagamento, maior prazo para entrega ou produto de menor qualidade.
4) Quais são as melhores estratégias de preço para incentivar a fidelidade do cliente?
Quase todas as empresas oferecem descontos sobre as compras.
*Porém este não é um método de fidelidade, pois antes de efetuar a compra de produtos os clientes pesquisam preços e ofertas mais atraentes nos concorrentes.
SEGUNDO THOMAZ NAGLE:
Os descontos devem ser escalonados, ou seja, quanto maior o volume de compras maior será o desconto.
Ex: Um determinado cliente compra um volume de sete mil, o desconto será de 15%, quando o volume das compras ultrapassarem os 10 mil o desconto será de 25%, e assim sucessivamente.
• Com está estratégia a empresa não perde dinheiro, e o cliente se torna fiel a empresa.
5) Que política de preços o senhor recomenda para as primeiras etapas do ciclo de vida de um produto?
Etapa Inicial: corresponde ao lançamento do produto novo ou serviço.
A tarefa primordial das empresas é educar os consumidores, ou seja, transmitir o valor do produto ou serviço.
• Deve se levar em conta que ao faltar referências sobre o produto novo, as pessoas consideram o preço como referência ou as como indicador de qualidade.
• Por esse motivo deve se evitar os preços baixos, pois afetam a reputação do novo produto ou serviço.
• Quando a inovação é aceita no mercado, a estratégia de preços tende a mudar, ou seja, os consumidores já conhecem o produto as vendas crescem, aumenta o volume de produção.
• Então os preços tendem a baixar, mas mesmo assim, a margem de lucro continua alta.
• Deve se tomar cuidado: como novos concorrentes também estão entrando no mercado, as pessoas comparam alternativas e aumentam sua sensibilidade ao preço.
http://www.quemel.blog.br/curso/m01/a02/acrobat/m01a02t07_nunca_se_negocia_preco.pdf